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Kunden gewinnen durch Inhalte, die fesseln, Lösungen bereithalten, Sie als Experten präsentieren


 

 

Kurzfassung für Eilige: Eine Kunden-Akquise, die zum Kauf drängt („einem Eskimo einen Kühlschrank verkaufen“) verliert mehr und mehr an Bedeutung. Wirkungsvoller ist Content Marketing: Nützliche und fesselnde Inhalte, nach denen die Menschen Ihrer Zielgruppe aktiv im Internet suchen und über die sie Sie als Problemlöser und Experten kennenlernen.


 

„Content is King“ (Bill Gates)

Unrealistische Werbeversprechen und hochgestochene „Philosophien“ interessieren in der Unternehmenswelt von heute nur mehr die wenigsten. Speziell jüngere Zielgruppen vergraulen Sie mit allem, was nur entfernt nach manipulativer Werbung aussieht. Heute geht es um Inhalte, die informieren, beraten, unterhalten oder zum Mitmachen anregen.

Als ich vor drei Jahren mein erstes Buch präsentierte, kurz vor Weihnachten, also zu einer Zeit, wo Bücher gern gekauft werden – da strömten all die Menschen an mir vorbei, hin zu den Ständen mit Weihnachtssternen und Christbaumkugeln. Oder sie stoppten für ein Schwätzchen, aber Bücher kauften sie keine. Denn mich kannte man als Marketing-Expertin, als Autorin von Katzen-Krimis kannte man mich nicht.

„Ja, wenn Sie Dieter Bohlen wären, dann würden Ihnen die Bücher aus der Hand gerissen“, lächelte der Veranstalter der Hausmesse, der zuschaute, wie ich den Leuten meine Lesezeichen überreichte.

Seitdem habe ich im Internet eine Fanbase aufgebaut. Und zwar mit Content, interessanten Inhalten also. Für genau dieses Buch,  „Sechs Katzen und ein Todesfall“, wurde mir am 17. März 218 auf der Leipziger Buchmesse der Indie Autor Community-Preis verliehen, weil es von allen Finalisten-Büchern am meisten Fans hat. Möchten Sie erfahren, wie ich das erreichte? Und interessiert es Sie, wie Sie mit der gleichen Methode für Ihr Unternehmen neue Kunden gewinnen können?

Ich habe auf gute Inhalte gesetzt. Gut sind Inhalte dann, wenn sie ihre Zielgruppe erreichen.

Ich poste Beiträge und Fotos, die meine Leser interessieren und berühren. Ich tausche mich mit ihnen aus und nehme sie ernst. Menschen wollen nicht nur Fans sein, sie wollen wahrgenommen werden. Im zweiten Coco-KatzenKrimi sind als Gastkatzen Katzen meiner Leser mit dabei. Weil das so gut ankam und so großen Spaß machte, führte ich es in „Nazi-Allergie“, dem dritten Krimi, weiter.

Mit „Nazi-Allergie“ wagte ich außerdem ein Experiment, das die Leser auf eine Weise aktiv an der Entstehung eines neuen Buchs teilnehmen lässt, wie es im Literaturbetrieb noch die große Ausnahme ist: Was ich schrieb, konnten sie am nächsten Morgen auf dem Weg zur Arbeit bereits lesen. Und sie konnten es kommentieren. Manche Kommentare griff ich auf, manche Idee baute ich in die Handlung ein. Als „Nazi-Allergie“ herauskam, veranstaltete ich ein Gewinnspiel: „Deine Katze als Krimi-Held“. Das Ergebnis? Fünf Katzen meiner Leser sind Helden. Krimi-Helden. Ermittler in Katzenkurzkrimis. Das Buch mit ihren Geschichten erschien im Januar als Privatdruck. Im Sommer kommt es als Taschenbuch heraus.

Dann war ich plötzlich, völlig unerwartet, unter den fünf Finalisten dieses Preises. Die Community durfte abstimmen. Kaum hatte ich meine Leser darüber informiert, begannen sie, für mich zu voten und mein Banner im Internet zu teilen. Am ersten Tag kam ich kaum mehr nach damit, auf all die Kommentare zu reagieren, in denen stand: „Ich habe für Sie gestimmt!“, „Mein Mann hat auch für Sie abgestimmt!“, „Ich habe es all meinen Freunden erzählt!“.

„Es ist nicht mein Preis – es ist unser Preis“, sagte ich auf der Bühne in Halle 5 der Leipziger Messe, als ich die Trophäe entgegennahm. Und genau so meinte ich das.

 

Die beiden wichtigsten Schlüssel für die Akquise sind heute auf die Zielgruppe abgestimmter Content und der Dialog mit der Zielgruppe. Das Nutzer-Verhalten hat sich verändert von einer Push- hin zur Pull-Kommunikation. Heißt: Die meisten Leute nervt es inzwischen, wenn man sie zu offensiv zum Kauf drängt (push). Deshalb ist es besser, mit guten Inhalten, neudeutsch Content, präsent zu sein (pull).

Tipps von mir als Marketing-Expertin:

  • Bieten Sie Ihrer Zielgruppe Lösungen im Zusammenhang mit Ihrem Produkt, nach denen sie aktiv im Internet suchten. Damit sammeln Menschen um sich, die Ihr Produkt kennenlernen möchten und solche, die es weiterempfehlen.
  • Erzählen Sie. Storytelling wirkt.
  • Überlassen Sie die langweiligen Gewinnspiele anderen. Bieten Sie etwas Ungewöhnliches.
  • Finden Sie Möglichkeiten, Ihre Kunden zu beteiligen. Es gibt inzwischen Firmen, bei denen man seine Müslimischung selbst zusammenstellen oder den Aufdruck auf Schuhen und T-Shirts selbst bestimmen kann. Mit einem Kunden, der von See-Marketing nicht ein fertiges Logo geliefert haben wollte, sondern sich selbst mit einbringen wollte, führte ich einen Workshop durch: Jetzt hat er sein neues Logo nicht nur auf Briefpapier und Visitenkarten, sondern auch in 1,50 m Breite an der Wand im Foyer. Vielleicht ist eine Beteiligung der Kunden auch auf Ihr Unternehmen und Ihr Angebot übertragbar?

Da das Internet 24 Stunden am Tag geöffnet hat, erreichen Sie Ihre Kunden und Website-Besucher genau dann, wenn die Interesse an Ihren Produkten und Inhalten haben – selbst wenn das nachts um 2 ist. Gute Suchmaschinen-Optimierung vorausgesetzt.

 

Was Sie mit Content Marketing erreichen können

  • Fanbase aufbauen / Image schaffen
  • Menschen emotional berühren
  • Vertrauen aufbauen
  • dem User signalisieren, dass Sie seine Probleme und Bedürfnisse verstanden haben und Experte für deren Lösung sind
  • ihm zeigen, dass seine Interessen, Probleme und Bedürfnisse für Sie sehr wichtig sind und dass Sie mit ihm auf einer Wellenlänge liegen und
  • profitable Kundenbeziehungen aufbauen.

Das klingt natürlich sehr verheißungsvoll, ich sage Ihnen aber auch gleich, wo der Haken liegt: Sind Ihre Inhalte eher mau, dann interessieren sie auch keinen. Bieten Sie deshalb hochwertigen Content an! Gerne recherchiere, formuliere, fotografiere und layoute ich den für Sie!

 

Tipp zum schnellen Loslegen:

Bauen Sie keine riesige Kampagne auf, mit ebook, Webinarreihe und neunundachtzig Videos, die fertig sind, bevor Sie durchstarten. So etwas ist ein Riesenberg, der Ihnen den Spaß verdirbt – und es ist ungefähr so sinnvoll, wie wenn Sie zu einem Date gehen und schon alle Sätze vorbereitet haben, die Sie sagen wollen.
Natürlich sollten Sie schon etwas haben für den Start, aber gehen Sie davon aus, dass Sie unterwegs Ihre Zielgruppe noch viel besser kennenlernen, dass Sie manches aufgreifen und anpassen werden, dass genau das total Spaß macht und Ihnen übrigens auch hilft, Ihre Leistung, Ihr Produkt besser auf die Zielgruppe abzustimmen.

Lean Content Marketing ist der Fachbegriff für diese Methode.

 

Ideen für guten Content:

  • ein Tipp, der aufatmen lässt: Ach so, das geht ja ganz einfach!
  • ein Rat aus Ihrem Fachgebiet, der eine neue Perspektive eröffnet und Sie als Experten ausweist
  • Musik, die zum Mittanzen antörnt (wenn Sie Musiker sind)
  • ein ebook, das schon mal für ein Teilproblem die Lösung bietet – die umfassende Lösung bekommt der Leser, wenn er Sie bucht
  • ein Foto, das lächeln macht und bei dem den Leuten durch den Kopf schießt: Was für ein sympathisches Unternehmen!
  • eine Erfolgsstory / Case Study aus Ihrem Unternehmen, die zeigt: Wow – die können ja auch schwierige Probleme lösen, das interessiert mich!

Die Medien, in die Sie diese Inhalte verpacken können, sind vielfältig.
Website / Blogbeitrag (das ist unkompliziert umzusetzen), Checkliste (ebenfalls einfach zu realisieren), Ebook, Webinar, Whitepaper / Case studies / Erfolgsstory / Referenzbericht (eins meiner Lieblingsthemen, da sehr wirkungsvoll), Video sind nur einige davon.

Solche Tipps, solche Infos, solche Fotos, Videos können wir über Ihre Online-Kanäle wie zum Beispiel Facebook oder XING verteilen, und sie werden auch von begeisterten Besuchern weiterempfohlen.

 

Fragen, die Sie dabei unterstützen, jetzt gleich anzufangen:

  • Wer ist Ihre Hauptzielgruppe? Was bewegt die? Womit können Sie die am besten emotional erreichen? Auf welchen Kanälen ist sie unterwegs – z.B. Facebook, XING, Pinterest – oder vielleicht liebt sie es am meisten, etwas (aus-)gedruckt in Händen zu halten?
  • Welche Inhalte, Tipps, Checklisten, Fachbeiträge, Fotos usw. haben Sie schon, die für diese Zielgruppe einen echten Mehrwert bedeutet? Denken Sie dabei an die vier Bereiche Informieren – Beraten – Unterhalten – Mitmachen lassen.
    Welche Inhalte können Sie kurzfristig in richtig guter Qualität bieten?
  • Womit möchten Sie anfangen, gleich diese Woche noch?

 

Und: Nutzen Sie ruhig meine Ideen, die mich zu einer tollen Fanbase und zur Gewinnerin eines begehrten Preises führten, für Ihr Geschäft. Gerne unterstütze ich Sie mit meinem Marketingwissen, mit Themenvorschlägen für Ihre spezielle Zielgruppe und mit Texten, die Ihnen Kunden bringen. Einfach anrufen!

Schreiben Sie mir doch Ihre Fragen zu diesem Tipp und und teilen Sie mit mir und den anderen Lesern Ihre Erfahrungen! Das Kommentarfeld steht dafür bereit, und natürlich erreichen Sie mich auch per Mail und Telefon!